【編者按】?jī)?yōu)秀的跨境創(chuàng)業(yè)者畫(huà)像是什么？爆品操盤(pán)手、營(yíng)銷(xiāo)大神、供應(yīng)鏈整合高手、管理大咖、直播網(wǎng)紅……阿里巴巴國(guó)際站2020跨境創(chuàng)業(yè)者大賽，結(jié)合新場(chǎng)景、新產(chǎn)品、新賽道，挖掘新財(cái)年標(biāo)桿。扎實(shí)有干貨，他們的成功經(jīng)驗(yàn)可供復(fù)制，可供學(xué)習(xí)。

從初出校園的外貿(mào)小白到圈粉無(wú)數(shù)的網(wǎng)紅老板，16年的時(shí)間，Cathy躋身跨境總裁圈既靠運(yùn)氣也憑實(shí)力。

2004年，國(guó)貿(mào)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)的Cathy先后短暫接觸過(guò)服飾、箱包、鋼材、大型器械以及情趣內(nèi)衣等類(lèi)目；2013年，海外客戶(hù)的拓品建議正式將她帶入情趣玩具行業(yè)，成立了第一家公司；2016年，成立了深圳市愛(ài)而莎塑膠科技有限公司；而后摸爬滾打的那幾年，她踩過(guò)坑也迷茫過(guò)，**終在思索差異化和品牌營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐中收獲了30萬(wàn)+可變現(xiàn)粉絲。

這一路，她披荊斬棘風(fēng)雨兼程，同樣的這一路，她也收獲了大量的鮮花和掌聲。

遭供應(yīng)商背叛，被斷供！她沉著應(yīng)對(duì)解除危機(jī)

在傳統(tǒng)外貿(mào)項(xiàng)下，情趣內(nèi)衣頗低的利潤(rùn)空間一直是業(yè)務(wù)員的詬病所在。一次的偶然的機(jī)會(huì)，海外客戶(hù)的一席話引起了Cathy的注意——“情趣內(nèi)衣與情趣玩具有很大的關(guān)聯(lián)性，為什么你在拓品的時(shí)候不考慮情趣玩具？如果你供應(yīng)情趣玩具的話，我可以幫助你拓寬海外渠道”。由此，她便正式于2013年切換至情趣玩具領(lǐng)域。

彼時(shí)的情趣玩具行業(yè)尚處紅利期，玩轉(zhuǎn)其中的Cathy斬獲了不少的利潤(rùn)，直至2018年的一個(gè)意外徹底切斷了她的生意經(jīng)。她回憶道：“早期，我們的外貿(mào)訂單都是找國(guó)內(nèi)供應(yīng)商簽訂采購(gòu)合同，拿貨倒買(mǎi)倒賣(mài)的。合同規(guī)定供應(yīng)商自身不能做外貿(mào)，也不可組建外貿(mào)團(tuán)隊(duì)。當(dāng)我們費(fèi)心費(fèi)力鋪設(shè)好海外市場(chǎng)的時(shí)候，供應(yīng)商卻反咬一口瞞著我們自行成立外貿(mào)團(tuán)隊(duì)，直接取締了我們孵化的海外市場(chǎng)進(jìn)行自產(chǎn)自銷(xiāo)�！�

被供應(yīng)商斷供、臨門(mén)一腳“踢出”國(guó)際賽道的經(jīng)歷，給了Cathy很大的打擊，同時(shí)也使她靜下心來(lái)思考公司未來(lái)的發(fā)展和切入點(diǎn)。打那時(shí)起，她便有意識(shí)的注冊(cè)并成立自主品牌，與國(guó)內(nèi)倒模供應(yīng)商合作指導(dǎo)工廠設(shè)計(jì)研發(fā)成人娃娃，新開(kāi)情趣玩具生產(chǎn)線為其貼牌生產(chǎn)。同時(shí)，鑒于此前十幾年通過(guò)傳統(tǒng)外貿(mào)、線下展會(huì)布局海外市場(chǎng)業(yè)績(jī)不佳的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)看，Cathy開(kāi)始重新思考品牌的差異化布局。

“業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)平平的情況下，當(dāng)時(shí)的我就在想：怎么做才能和別人不一樣，資質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)力不足的我如何搶占更多的市場(chǎng)份額，如何與情趣玩具大佬縮短差距……思索再三，入駐阿里國(guó)際站成為我解決上述所有問(wèn)題唯一解。于是，我便在2018年以情趣玩具類(lèi)目為敲門(mén)磚加入了阿里國(guó)際站�！彼�說(shuō)道�！�2020年阿里國(guó)際站入駐申請(qǐng)表】

運(yùn)營(yíng)剛上正軌賬號(hào)卻頻繁被封，情趣玩具推廣路在何方？

一波未平一波又起！在入駐阿里國(guó)際站公司訂單剛有起色之際，運(yùn)營(yíng)人員反饋產(chǎn)品推廣環(huán)節(jié)又出了岔子。

原來(lái)營(yíng)銷(xiāo)推廣平臺(tái)會(huì)對(duì)情趣玩具的產(chǎn)品描述和圖文，例如標(biāo)題、描述、賣(mài)點(diǎn)、圖片、視頻甚至評(píng)論進(jìn)行全方位篩查監(jiān)測(cè)，只要涉及mini、younger等敏感詞或圖片視頻過(guò)度裸露（如露點(diǎn)、形狀像X器官、色情傳播）等，都有可能使?fàn)I銷(xiāo)賬號(hào)被舉報(bào)和封號(hào)。一旦營(yíng)銷(xiāo)推廣被標(biāo)記為不良的色情傳播，賣(mài)家不僅會(huì)失去此前獲取的流量，被封賬號(hào)永遠(yuǎn)也無(wú)法解封。

深諳這一痛點(diǎn)的Cathy，一方面督促運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)優(yōu)化圖文描述，另一方面借助站外引流提升產(chǎn)品的流量和品牌曝光度。

Cathy坦言，“首先，我們會(huì)在社交平臺(tái)、行業(yè)論壇以及博客等渠道上，創(chuàng)建含有產(chǎn)品標(biāo)簽的品牌官方賬戶(hù)；其次，通過(guò)Facebook、YouTube、Twitter、Instagram 等海外社交媒體，我們會(huì)聘請(qǐng)廣告圈的KOL撰寫(xiě)軟文協(xié)助開(kāi)展情趣玩具的宣傳造勢(shì)工作；再者，尋找海外相關(guān)的行業(yè)論壇投放軟文廣告，或與論壇用戶(hù)溝通交流將其引導(dǎo)至品牌官方賬號(hào)；**后，以選品環(huán)節(jié)（成人娃娃臉型、發(fā)色、身材訂制）為例，我們也會(huì)利用一些海外模特，從她們個(gè)人魅力的角度為品牌帶來(lái)一定流量和曝光。”

玩國(guó)內(nèi)抖音“曲線救國(guó)”！摸透短視頻營(yíng)銷(xiāo)，私域流量提轉(zhuǎn)化

打通站外營(yíng)銷(xiāo)的渠道建設(shè)后，如何將情趣玩具與當(dāng)下勢(shì)頭正猛的短視頻、直播掛鉤，成了Cathy下一個(gè)重點(diǎn)突破對(duì)象。恰巧的是，周末一次閑來(lái)無(wú)事的刷抖音，意外為她鋪設(shè)了另一個(gè)變現(xiàn)渠道。

國(guó)內(nèi)非常成熟的短視頻+電商的玩法給了她很大的啟發(fā)，每次刷到抖音主播帶貨她便在思考：既然抖音和國(guó)內(nèi)電商合作變現(xiàn)的話，未來(lái)阿里國(guó)際站是不是也可能與海外版抖音Tiktok達(dá)成合作。趁著這段時(shí)間摸清國(guó)內(nèi)抖音的底層運(yùn)營(yíng)邏輯，或許將來(lái)還能夠?yàn)門(mén)iktok或其他短視頻平臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)奠定良好基礎(chǔ)呢……

敢想敢做，2019年Cathy花了3個(gè)月的時(shí)間籌備打造了第一個(gè)抖音賬號(hào)，短短2個(gè)月獲得全網(wǎng)30萬(wàn)+可變現(xiàn)粉絲。之所以能夠取得這樣的成績(jī)，與Cathy投入的時(shí)間和精力不無(wú)關(guān)系：抖音號(hào)創(chuàng)建初期，負(fù)責(zé)出境的Cathy更多是以跨境電商從業(yè)者的角度，為大家分享一些跨境基礎(chǔ)實(shí)操和行業(yè)趣事，后因涉及行業(yè)敏感詞匯使視頻內(nèi)容多次被下架限流；因此他們重新從賬號(hào)定位、變現(xiàn)場(chǎng)景、粉絲畫(huà)像等維度，重新打造個(gè)人IP，**終確定了“賀姐不是老板”以老板IP的身份重新示人；內(nèi)容策劃和視頻拍攝方面，他們也聘請(qǐng)了專(zhuān)職人員以故事主線為大框架，結(jié)合IP特性和故事情節(jié)吸粉，以此不斷強(qiáng)化賬號(hào)曝光。

提示大家注意的是，Cathy抖音號(hào)的運(yùn)營(yíng)并未出現(xiàn)過(guò)任何情趣玩具的字樣，而是以美妝個(gè)護(hù)和職場(chǎng)趣事作為切入點(diǎn)，通過(guò)美妝好物安利和職場(chǎng)段子來(lái)強(qiáng)化個(gè)人的IP屬性。當(dāng)然，抖音平臺(tái)到私域流量的轉(zhuǎn)化確實(shí)為情趣玩具的銷(xiāo)售，貢獻(xiàn)了不少的訂單。Cathy說(shuō)道：“除了在賬號(hào)簡(jiǎn)介注明商務(wù)合作（與微信同號(hào)）之外，我們也會(huì)借助私信以微信粉絲群的方式將平臺(tái)流量導(dǎo)入私域流量。緊接著，我們會(huì)借助好物安利、推薦的模式對(duì)粉絲進(jìn)行二次變現(xiàn)�！�

國(guó)內(nèi)抖音慢慢打通走上正軌的同時(shí)，今年6月份Cathy已經(jīng)和團(tuán)隊(duì)籌備正式開(kāi)通了海外版抖音Tiktok。同樣鑒于情趣玩具無(wú)法在短視頻、社媒和直播上發(fā)力的原因，未來(lái)公司在搭建Tiktok美妝垂直賬號(hào)之后，依舊會(huì)參照國(guó)內(nèi)抖音的玩法對(duì)粉絲予以變現(xiàn)，并且盡可能在合規(guī)的前提下將可變現(xiàn)粉絲導(dǎo)入情趣玩具的營(yíng)銷(xiāo)中。