艾媒咨詢?nèi)ツ臧l(fā)布的報告顯示，中國成人用品市場規(guī)模已經(jīng)突破800億元，線上渠道占比超過六成。更值得關(guān)注的是增長結(jié)構(gòu)——傳統(tǒng)電商增速放緩到15%左右，而即時零售板塊，也就是美團(tuán)、餓了么這類一小時送達(dá)的平臺，同比增長超過40%。

美團(tuán)閃購自己的數(shù)據(jù)也印證了這個趨勢。2023年，成人用品品類在美團(tuán)的訂單量同比增長37%，其中夜間9點到凌晨3點的訂單占比達(dá)到63%。換句話說，每三單里有兩單是半夜下的。

還有一個細(xì)節(jié)：這個品類的復(fù)購率在36%到40%之間。也就是說，一百個買過的人里，有三四十個會在三個月內(nèi)再次下單。

這些數(shù)字背后是一個正在發(fā)生的消費習(xí)慣遷移——等不了快遞的人越來越多，即時滿足正在變成剛需。成人用品恰好卡在這個點上：私密、剛需、不愿意等。

去年有個開成人外賣店的哥們，在山東一個三線城市入局，他的經(jīng)歷挺有代表性。今天就用他的故事，聊聊這門生意到底怎么玩。

一、為什么從電商轉(zhuǎn)到外賣

這個店主姓張，三十五六歲，之前干了七八年銷售，手里有點積蓄，想找個自己能長期做的小生意。

**早他也想過做淘寶拼多多。研究了一圈，放棄了。

為什么？傳統(tǒng)電商太卷了。

淘寶上搜安全套，幾百個店在賣，新店沒有基礎(chǔ)銷量，根本排不上號。拼多多更狠，九塊九包郵滿天飛，利潤薄得可憐。**關(guān)鍵的是，電商發(fā)貨要等兩三天，用戶沖動下單到收貨，那股勁早沒了。

但他發(fā)現(xiàn)外賣平臺邏輯不一樣。

第一，范圍小，競爭少。外賣店覆蓋的就周邊三五公里，競爭對手就那幾家，不用跟全國幾萬家店硬剛。把周邊幾公里吃透，就能活得挺好。

第二，流量準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化高。半夜打開美團(tuán)搜成人用品的，都是馬上要用的，下單決策快，不太會來回比價。他說，電商是等人逛街，外賣是等人點餐，需求更直接。

第三，利潤空間更穩(wěn)。外賣店賣的是即時需求，用戶愿意為"一小時送到"付點溢價。同樣一盒安全套，電商賣20，外賣賣25-28，用戶能接受，因為解決了"現(xiàn)在就要"的問題。

他當(dāng)時判斷：電商是做全國人的生意，但全國人都在搶。外賣是做周邊人的生意，吃透周邊就夠了。

二、自己跑了一遍，才知道坑在哪

張老板決定干之后，第一件事是自己跑手續(xù)。

先跑政務(wù)大廳辦執(zhí)照，跑了兩趟，材料不對，重新準(zhǔn)備。再辦二類醫(yī)療器械備案，得去另一個窗口，排隊排一上午。前前后后折騰了十來天，總算把證照辦下來。

然后是找貨源。他去本地批發(fā)市場轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，發(fā)現(xiàn)成人用品這行水挺深。大牌子不給小賣家授權(quán)，小牌子質(zhì)量不放心。問了好幾家，一聽要品牌授權(quán)，要么推脫，要么開高價。

**頭疼的是選品。他進(jìn)了兩萬塊的貨，覺得這個好賣那個也不錯，結(jié)果上架一個月，賣出去不到三千。一萬七的貨壓在手里，看著都愁。

他后來跟我說：那一個月真有點灰心，店開起來了，但不知道下一步該怎么走。

三、有人帶和沒人帶，差別在哪

后來一個朋友給他推薦了一家做成人用品渠道的品牌。聊了一次，發(fā)現(xiàn)很多事不用自己扛。

資質(zhì)這塊，品牌方有人帶著跑。需要什么材料，去哪辦，流程怎么走，發(fā)個清單一步一步教。他說早知道有人帶，自己瞎折騰那十天完全可以省下來。

授權(quán)問題直接解決。品牌手里有大把品牌的授權(quán)鏈，他選好要賣的品類，授權(quán)開出來，上架的時候一次過，沒被駁回。

**有用的是選品指導(dǎo)。他一開始想多上點新奇玩具，覺得年輕人喜歡。品牌運營看了他的選址，告訴他：你這邊是老小區(qū)，住戶年齡偏大，剛需品優(yōu)先。安全套、潤滑液、延時噴劑先鋪滿，玩具往后放。

他照做了，開業(yè)第一周，80%的訂單都來自這三類。他說：要是我自己猜，肯定猜不到是這個結(jié)果。

店鋪裝修也有現(xiàn)成模板。美團(tuán)店鋪怎么裝修、圖片怎么打碼、文案怎么寫才能過審，都有現(xiàn)成的，直接套用就行。開店那天，前后花了兩小時，店就能見人了。

四、真正賺錢是從細(xì)節(jié)摳出來的

店開起來只是第一步，怎么讓它自己轉(zhuǎn)起來，才是學(xué)問。

張老板跟我聊了他開業(yè)第一個月的經(jīng)歷。

第一周沒什么單，一天兩三單，急得他天天盯著手機(jī)看。運營讓他別急，先把幾件事做好。

營業(yè)時間拉滿。成人用品外賣的核心時段是夜里，他把店設(shè)成24小時營業(yè)。剛開始夜里沒人盯著，訂單自動接，第二天早上打包等騎手來取就行。后來單量多了，他自己熬了幾夜，發(fā)現(xiàn)夜里11點到凌晨2點，訂單比白天還密。有時候一晚上能接十幾單。

推廣精細(xì)著開。美團(tuán)有點金推廣，他一開始瞎投，一天燒幾十塊沒幾個單。運營教他調(diào)整：夜里競價便宜，就夜里多投；白天流量雜，就少投或者不投。按著調(diào)了三天，同樣的預(yù)算，單量翻了一倍。

包裝用心做。他專門買了純黑的袋子，外面什么標(biāo)識都沒有�？爝f單上寫"日用百貨"，發(fā)貨地址不留敏感詞。他說有個女顧客下單后專門發(fā)消息感謝，說之前買別家的，快遞袋有點透，差點尷尬死。從那以后，那姑娘成了他老客戶，三個月買了四次。

回復(fù)帶點人情味。他把自動回復(fù)改了，加了一句"有什么拿不準(zhǔn)的隨時問，當(dāng)朋友聊天就行"。結(jié)果咨詢轉(zhuǎn)化率明顯漲了，有人還真的跟他聊半天，**后買了好幾樣。

第一個月結(jié)束，他算了筆賬：房租水電加雜七雜八，成本兩千出頭，營業(yè)額九千多，凈利七千左右。對于一個新店來說，他覺得挺滿意。

五、做了半年后的幾個數(shù)據(jù)

張老板現(xiàn)在做了快一年，有些數(shù)據(jù)挺有意思。

客單價穩(wěn)定在50到80元之間。他說太便宜的不賺錢，太貴的不好賣，這個區(qū)間**舒服。

復(fù)購率做到35%左右。那些買過安全套的，隔一兩個月會再來；買潤滑液的，用完也會回來。他把老客拉了個群，偶爾發(fā)點小福利，群里人還挺活躍。

夜間訂單占比穩(wěn)定在60%以上。晚上11點到凌晨2點是高峰，有時候比白天一天還多。他說夏天夜里單量更大，可能是天熱人在屋里的時間多。

爆款單品一個月能賣200多單。他說跟著品牌的爆款池走，什么火就上什么，比自己猜準(zhǔn)多了。有一次爆款池推了一款解壓玩具，他跟著上，一個月賣了一百多單，完全沒想到。

六、現(xiàn)在入局是不是晚了

有人可能會問，現(xiàn)在做成人外賣店還來得及嗎？

看幾組數(shù)據(jù)就知道了。

第一，滲透率還很低。目前通過外賣買成人用品的人，占整個線上消費人群的比例不到15%。也就是說，一百個人里只有十五個人用過外賣買，剩下的八十五個，都是潛在的增量。

第二，夜間經(jīng)濟(jì)還在漲。相關(guān)報告顯示，夜經(jīng)濟(jì)市場規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，其中即時零售是增速**快的板塊。夜里下單、一小時送到，正在變成一種生活習(xí)慣，尤其是年輕人群。

第三，三四線城市空間更大。張老板那個三線城市，他開店半年后，周邊才陸續(xù)冒出兩家同行。而在大城市，競爭已經(jīng)有點激烈了。下沉市場的機(jī)會，可能比想象中大。

七、加盟到底解決了什么問題

說到這兒，肯定有人想問，找品牌加盟到底能解決什么問題？

簡單說，就四樣。

省時間。資質(zhì)、授權(quán)這些事，自己跑半個月，有人帶著跑一周搞定。早一天開業(yè)，早一天賺錢。

省試錯。什么好賣什么不好賣，品牌有數(shù)據(jù)支撐。不用自己拿錢去猜，跟著爆款池走就行。

有人教。推廣怎么開、價格怎么調(diào)、差評怎么處理，運營群里天天有人盯著，有問題隨時問。

有底氣。遇到麻煩不用自己扛，背后有團(tuán)隊撐著。這種安全感，對新手來說太重要了。

當(dāng)然，前提是品牌得靠譜。資質(zhì)全不全、運營團(tuán)隊實不實、有沒有成功案例，這些都得自己多看看多問問。

八、**后幾句實在話

成人用品外賣店，確實是個不錯的小生意。投資不大，門檻不高，只要位置選對、服務(wù)跟上，每個月賺個萬兒八千的，不算難事。

但別指望一夜暴富。這行沒有躺著賺錢的好事，每一單背后都是細(xì)心和耐心。包裝嚴(yán)實點，配送快一點，回復(fù)客氣些，差評處理好，這些細(xì)節(jié)做到位了，生意自然就來了。

如果你正琢磨這事，不妨多看看多問問。路子看清了再走，比悶著頭沖強(qiáng)得多。

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