“我們從未接受過任何采訪�！泵鎸�(duì)鏡頭，北京桔色成人用品商城的首席運(yùn)營(yíng)官劉波顯然有些拘謹(jǐn)�！斑@樣可以嗎？”他倚靠在辦公室的墻邊，雙手不時(shí)地交叉、放下，看著攝影師的反應(yīng)，努力想把自己調(diào)整到最佳拍攝狀態(tài)。

在他身后，狹小的辦公室里，每個(gè)人或盯著自己的電腦，或接聽電話，一派神色自若地忙碌。如果不是角落里赫然放著的大幅豐胸霜廣告、各式各樣的仿真玩偶，以及接聽電話的客服人員正旁若無(wú)人地輸入著“XX自慰器”等字樣，不會(huì)有人聯(lián)想到這里原來(lái)是一家成人用品電子商務(wù)公司。

既沒有香艷奢靡的布置，也沒有突兀的器具擺放，沒有人尷尬，也沒有人遮掩，普通的氛圍較之人們對(duì)成人用品商城的神秘聯(lián)想、首席運(yùn)營(yíng)官劉波的低調(diào)較之成人用品給人開放的感覺，形成了一種毫無(wú)鋪陳的反差。

“我們就是一家普通的電子商務(wù)公司，只不過我們經(jīng)營(yíng)的商品在中國(guó)還沒被普遍認(rèn)可�！�

“我們雖然出售成人用品、成人玩具，但不意味著我們就很開放；我們希望讓更多需要的人了解、使用成人玩具，但不意味著我們自己都會(huì)使用—那不亂套了�！�

劉波認(rèn)真地解釋。沒有了鏡頭在眼前，他稍稍自如，但仍是一字一句、慢條斯理，謹(jǐn)慎對(duì)待每個(gè)問題，就像三年來(lái)，他們謹(jǐn)慎送出每一份涉及人們內(nèi)心隱秘的成人用品。

員工“心結(jié)”

“那些沖著電子商務(wù)這個(gè)高端概念而來(lái)的應(yīng)聘者，一聽到這里經(jīng)營(yíng)成人性玩具，真的，臉色一下子就變了”

2004年初，當(dāng)劉波走進(jìn)成立一年的北京桔色科技有限公司(以下簡(jiǎn)稱桔色)時(shí)，并不知道自己將從事成人用品電子商務(wù)。比一些前來(lái)應(yīng)聘卻在得知公司營(yíng)業(yè)范圍后瞬間變了臉色的人好些，劉波雖然沒有表現(xiàn)出不安，但激烈的心理斗爭(zhēng)沒少過。

當(dāng)時(shí)，包括成人玩具在內(nèi)的成人用品，還被很多人視為淫穢的代名詞，不僅嗤之以鼻，還常與個(gè)人道德掛鉤。但就是這被視為“洪水猛獸”的成人玩具，卻蘊(yùn)含著巨大商機(jī)。

2003年，“桔色”的前身中國(guó)性學(xué)會(huì)官方網(wǎng)站根據(jù)調(diào)查，推算出網(wǎng)上成人用品市場(chǎng)將突破200億的年銷售額�！�200億”的香餑餑，對(duì)這個(gè)從1997年起就開始提供性健康內(nèi)容服務(wù)，并已經(jīng)積累了大量潛在用戶的網(wǎng)站，無(wú)疑是個(gè)大誘惑。

當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)情況是：國(guó)內(nèi)“性玩具”電子商務(wù)網(wǎng)站發(fā)展介入者眾多，但假貨充斥，不注重客戶隱私，為謀取暴利不顧產(chǎn)品質(zhì)量的網(wǎng)站比比皆是，市場(chǎng)存在諸多不規(guī)范。經(jīng)過研究，網(wǎng)站決定從單純的內(nèi)容提供轉(zhuǎn)向電子商務(wù)，試圖把瀏覽網(wǎng)站的用戶轉(zhuǎn)向購(gòu)買產(chǎn)品的客戶。

劉波雖然沒有參與桔色的初創(chuàng)期，但他仍能歷數(shù)網(wǎng)站經(jīng)過的艱苦，“設(shè)計(jì)制作站點(diǎn)、選擇大量商品、規(guī)范流程制度，沒有任何投資、沒有任何借鑒、銷售步履蹣跚。2003年，是桔色的低谷期�！碧貏e是在招聘人才方面，桔色面臨著和其他電子商務(wù)公司不一樣的尷尬。

“那些沖著電子商務(wù)這個(gè)高端概念而來(lái)的應(yīng)聘者，一聽到這里經(jīng)營(yíng)成人性玩具，真的，臉色一下子就變了，我們因此流失了好多人才，是挺可惜的，但也沒辦法，作為員工，必須要認(rèn)同公司經(jīng)營(yíng)的理念�！�

在進(jìn)入公司兩三周后，沒有操作成人用品電子商務(wù)網(wǎng)站經(jīng)驗(yàn)的劉波，因之對(duì)門戶網(wǎng)站、客戶群體分析、市場(chǎng)運(yùn)作的熟悉，迅速度過了調(diào)整期，并逐漸認(rèn)同自己所從事的事業(yè)。成人性玩具在他眼里，變成了再普通不過的商品。最明顯的表現(xiàn)是，之前考察性保健用品店，經(jīng)常左顧右盼、就怕遇到熟人的他，已經(jīng)可以坦然面對(duì)，大方走入。

行業(yè)亂局

“他們有的產(chǎn)品外觀和我們的相似，但質(zhì)量完全不一樣，售價(jià)卻低很多。第一次購(gòu)買產(chǎn)品的顧客通常會(huì)對(duì)比價(jià)格，選擇較為便宜的那款，買回去才發(fā)現(xiàn)上當(dāng)了�！�

當(dāng)然，要獲取認(rèn)同的不僅是員工，還有整個(gè)市場(chǎng)。經(jīng)過了2003年的低谷期，2004年桔色面臨起步的機(jī)遇。“不僅是銷售量上升，品牌認(rèn)知度也在上升。最差的時(shí)候，有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們的銷量會(huì)與上月持平。但大部分時(shí)候，銷量會(huì)比上月有所上升；很多客戶都是二次、三次購(gòu)買我們的產(chǎn)品。”

劉波口中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，除了一些正規(guī)成人性用品網(wǎng)站外，更多的是“雜牌軍”—他們只要找到進(jìn)貨渠道，從網(wǎng)上下載電子商務(wù)軟件，就能快速上馬。行業(yè)門檻之低，一度給桔色帶來(lái)不少壓力�！八麄冇械漠a(chǎn)品外觀和我們的相似，但質(zhì)量完全不一樣，售價(jià)卻低很多。第一次購(gòu)買產(chǎn)品的顧客通常會(huì)對(duì)比價(jià)格，選擇較為便宜的那款。買回去才發(fā)現(xiàn)上當(dāng)了。原本顧客對(duì)行業(yè)信任度可能就不高，這樣一來(lái)更會(huì)影響他們對(duì)整個(gè)行業(yè)的判斷，把我們苦心經(jīng)營(yíng)的網(wǎng)上成人用品商城這個(gè)行業(yè)的形象都?xì)Я�。”劉波列舉了幾個(gè)不規(guī)范的成人用品網(wǎng)站可能會(huì)產(chǎn)生的問題：產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，顧客滿意度低，缺乏售后服務(wù)，無(wú)法保護(hù)顧客的隱私權(quán)�！岸�這幾點(diǎn)正是我們要注意的�！�

針對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的問題，劉波稱，在每一件新品投放前，桔色會(huì)召開小組會(huì)，共同討論一件產(chǎn)品是不是要上，并根據(jù)以往的數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品會(huì)否受歡迎，如果該廠家曾有過不良的銷售記錄，則不予合作；此外，投訴兩次以上的商品即刻下架；產(chǎn)品若有所損壞，只要時(shí)間間隔不長(zhǎng)，一般都能申請(qǐng)退還。桔色最為看重的是顧客的隱私權(quán)的保護(hù)，劉波說(shuō)，可以用不遺余力來(lái)形容，這是成人用品電子商務(wù)網(wǎng)站與其他電子商務(wù)項(xiàng)目最大的區(qū)別�！坝行╇娮由虅�(wù)網(wǎng)站巴不得讓顧客每天提著標(biāo)有他們公司字樣的手提袋上街，我們就不能這么做�！�

客戶隱私

“一些便于攜帶的小東西可以通過店面購(gòu)買，但若是不方便帶的大玩意兒，還是采用電子商務(wù)的形式比較好。”

為了確保顧客的隱私，桔色和快遞公司達(dá)成協(xié)議，在產(chǎn)品的快遞包裝上不注明由何公司發(fā)出，不注明商品名稱；快遞員在取得商品時(shí)，不知道里面為何物；顧客向桔色來(lái)電時(shí)，只記錄姓名、電話、地址等必要信息，降低顧客的心理壓力……“當(dāng)初之所以選擇電子商務(wù)而非店面的形式，一方面因?yàn)榭吹骄W(wǎng)絡(luò)的力量，另一方面也是考慮到電子商務(wù)的隱私性，這對(duì)購(gòu)買成人性玩具的客戶十分重要。一些便于攜帶的小東西可以通過店面購(gòu)買，但若是不方便帶的大玩意兒，還是采用電子商務(wù)的形式比較好�！�

而電子商務(wù)最為人詬病的恐怕在于其效率和誠(chéng)信問題，訂了貨卻幾天見不到蹤影，或是買了產(chǎn)品不好使卻找不到投訴機(jī)構(gòu)，碰到這種情況，顧客有時(shí)恐怕只能干跺腳，發(fā)誓下次不再去該網(wǎng)站購(gòu)物。每天面對(duì)百單以上的銷量，桔色也意識(shí)到如果沒有一個(gè)強(qiáng)大的物流平臺(tái)根本無(wú)法應(yīng)對(duì)不斷上升的客戶需求。“所以我們?cè)诒本�、上海兩地分別建立了物流中心，加快貨物的流通能力和南北用戶的配送速度，從而提高訂單的完成速度�！�

在國(guó)內(nèi)，桔色與EMS、宅急送牽手，一般北京、上海兩地的商品1到4小時(shí)能送達(dá)，其他地區(qū)1到4天能送達(dá)；國(guó)外簽約的配送公司為DHL與UPS，根據(jù)地點(diǎn)不同，配送時(shí)間長(zhǎng)短也不同，一般東南亞地區(qū)7到15天可送達(dá)。

至今為止，桔色網(wǎng)上成人用品商城沒有接受過一筆風(fēng)險(xiǎn)投資，并非因?yàn)樗麄儾恍枰�資金——行業(yè)起步階段，其利潤(rùn)并非人們想象得那么高，特殊定制的流水線、特殊定做的產(chǎn)品材料、較高的人力成本、因市場(chǎng)流通不暢而帶來(lái)的額外成本，“蠶食”了利潤(rùn)空間。但盡管如此，劉波認(rèn)為市場(chǎng)不會(huì)因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)投資的進(jìn)入而突然變得龐大�！笆袌�(chǎng)在那兒，用戶習(xí)慣需要慢慢培養(yǎng)，加入再多的風(fēng)險(xiǎn)投資也沒有用；相反，沒有風(fēng)投，我們壓力更小，可以把重點(diǎn)放在產(chǎn)品上。”劉波反對(duì)有些成人用品網(wǎng)站只為了變現(xiàn)而加入風(fēng)投資金，“撈一票就走的心態(tài)會(huì)破壞行業(yè)的生態(tài)�！�

“廣而告知”之法

“不能上電視、不能上報(bào)紙，我們也不能采用口碑相傳的方法宣傳，因?yàn)橐话泐櫩陀X得使用成人玩具好，他只會(huì)自己再來(lái)購(gòu)買，而不會(huì)讓身邊的人知道�！�

三年來(lái)，劉波說(shuō)，該克服的困難在初期都已經(jīng)克服了，現(xiàn)在的桔色正處在上升期，“如果真要說(shuō)困難，那么最大的問題可能就在市場(chǎng)推廣上�！庇捎谛袠I(yè)的隱諱難言，他們無(wú)法在電視、報(bào)紙等傳統(tǒng)媒體打廣告，“雖然目前沒有一條政策提到這點(diǎn)，但不在傳統(tǒng)媒體上打廣告似乎已經(jīng)成了行業(yè)內(nèi)的潛規(guī)則，”劉波也曾聯(lián)系過一些電視購(gòu)物，對(duì)方聽到他要在電視上推銷成人玩具，一口回絕了他，更是斷了他利用電視、報(bào)紙做推廣的念想�！拔覀円膊荒懿捎每诒�相傳的方法宣傳，因?yàn)橐话泐櫩陀X得使用成人玩具好，他只會(huì)自己再來(lái)購(gòu)買，而不會(huì)讓身邊的人知道�！彼�以能依靠的，就只有網(wǎng)絡(luò)廣告的投放。

“現(xiàn)在的情況是，作為消費(fèi)群體的成人，對(duì)性玩具的需求很大，但作為中間環(huán)節(jié)的宣傳太弱，沒有辦法吸引更多的用戶，大眾對(duì)性玩具的認(rèn)知、對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)知速度相對(duì)還是緩慢。”從不在傳統(tǒng)媒體上露面，造就了桔色以及整個(gè)行業(yè)的神秘，劉波他們似乎也開始享受起這種低調(diào)�！坝悬c(diǎn)‘悶聲大發(fā)財(cái)’的意味，”劉波略帶自嘲，“但有時(shí)，低調(diào)也是好的，我們發(fā)展勢(shì)頭正勁，想避免‘樹大招風(fēng)’、‘樹敵太多’，不希望一些網(wǎng)站用降低價(jià)格等行為針對(duì)我們�！�

盡管對(duì)網(wǎng)上成人用品商城的宣傳甚少，近幾年人們的性觀念卻開放不少，雖然仍有不少人用疑惑、羞澀、好奇、觀望的眼光，注視著至今為止仍蒙著神秘面紗的成人用品市場(chǎng)，但更多的人“身先士卒”，成為吃螃蟹的人，更勇敢地享受“性�！鄙�活。

“近來(lái)，經(jīng)常有顧客打電話過來(lái)詢問，你們的產(chǎn)品能不能改變性冷淡？或是購(gòu)買了健慰器之后，非常細(xì)致地詢問有什么功能，如何調(diào)節(jié)震動(dòng)，分別的頻率是多少。猶以女性關(guān)注的細(xì)節(jié)為多，包括你們的資質(zhì)如何，經(jīng)營(yíng)了多少時(shí)間，她們都會(huì)一一問到，并不尷尬。而在過去，打電話進(jìn)來(lái)的顧客，要么直接訂購(gòu)產(chǎn)品，要么問一些大概的問題，這么細(xì)致地詢問產(chǎn)品使用方式等具體內(nèi)容，是很少見的�！眲⒉ò阉�總結(jié)為多年來(lái)市場(chǎng)教育、引導(dǎo)的結(jié)果，“人們對(duì)性健康、性生活的要求提高了，不再諱言自己的需求。很多人意識(shí)到，成人玩具其實(shí)同鮮花、禮物一樣，就是激發(fā)夫妻、愛侶間性生活情趣的工具，借助成人玩具，性健康和性生活質(zhì)量可以有如此之大的提升空間，給人帶來(lái)全新的感覺，而這塊在過去人們關(guān)注的太少，好多人有這個(gè)想法，卻礙于社會(huì)認(rèn)知對(duì)成人玩具加以道德標(biāo)準(zhǔn)判斷的壓力而不敢嘗試�！�

“消費(fèi)者”調(diào)查

“開始追求更高生活質(zhì)量的中年消費(fèi)群體，希望享受到更多生活快感；女性也一定程度上，從剛開始的難以接受，轉(zhuǎn)變到肯花錢—而且不計(jì)較花多少錢，希望提高性生活的質(zhì)量�！�

從2003年后半階段開始，桔色每一季度都會(huì)對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)情況進(jìn)行分析統(tǒng)計(jì)，得出不少饒有趣味的結(jié)論。

他們的統(tǒng)計(jì)中，近來(lái)中年對(duì)成人性玩具的消費(fèi)高于青年消費(fèi)者，女性消費(fèi)者開始上升，漸與男性消費(fèi)者相同。而在2003年，青年群體是購(gòu)買成人性玩具生力軍，男性使用的比例大大高于女性。

對(duì)于這種變化，劉波認(rèn)為很好理解：“青年群體對(duì)新生事物總是很好奇，想要嘗試一下；2003年那會(huì)兒，網(wǎng)絡(luò)的使用者大部分就是這些小青年們，中年人還不懂得上網(wǎng)呢�！倍�隨著大眾對(duì)于性玩具認(rèn)知堅(jiān)冰的溶解，“有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、衣食無(wú)憂、生活穩(wěn)定，開始追求更高生活質(zhì)量的中年消費(fèi)群體，希望享受到更多生活快感；女性也一定程度上，從剛開始的難以接受，轉(zhuǎn)變到肯花錢——而且不計(jì)較花多少錢，希望提高性生活的質(zhì)量�！币虼藙⒉ㄋ麄儠�(huì)在鋪貨時(shí)，考慮多放中高端以及新奇特的商品，以滿足這兩方面群體的需求。

“由于我們盡量不過多詢問用戶的個(gè)人信息，怕他們?cè)谫?gòu)買時(shí)產(chǎn)生心理壓力，所以統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目少了些。”在不多的項(xiàng)目中，我們還看到北京、上海、廣州是性玩具消費(fèi)最旺盛的地域，除了物流的便捷，消費(fèi)能力以及對(duì)新生事物的接受能力，恐怕是這三地性玩具客戶迅速發(fā)展的原因。此外，四川、重慶地區(qū)的顧客數(shù)量也在上升。

排除地域收入與消費(fèi)能力的問題后，各地消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的偏好沒有明顯的差異性，特別是男女健慰器具，以前人們對(duì)這一類為了自身的使用或增加情趣為目的的器具知之甚少，現(xiàn)在不僅廠家推新品的速度快，各地的銷售量上升勢(shì)頭也很快。

2006年，劉波和他的桔色將有更大的動(dòng)作——在全國(guó)開起幾百家實(shí)體連鎖店，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)+店的運(yùn)營(yíng)模式�！白畲蟮脑�因可能就在于希望通過實(shí)體店，起到更好的品牌推廣作用。這些店面將由桔色統(tǒng)一選址，發(fā)放授權(quán)證書，統(tǒng)一發(fā)貨。那些只能在網(wǎng)上通過看說(shuō)明書購(gòu)買桔色產(chǎn)品的顧客，可以在店里看到實(shí)物，并得到相同的服務(wù)�！眲⒉ㄟ@樣解釋開店的原因。

后記

三年多時(shí)間，劉波換了三次名片，名片1.0上印了一美女加公司名——北京桔色科技有限公司；名片2.0風(fēng)格素雅了許多。

三年多時(shí)間，桔色搬了幾次家，每一次辦公室的面積總是變得更大。三年多時(shí)間，劉波換了三次名片，名片1.0上印了一美女加公司名—北京桔色科技有限公司；名片2.0風(fēng)格素雅了許多。據(jù)說(shuō)這兩種名片一度同時(shí)使用，看到什么人送什么名片，政府機(jī)關(guān)人員拿著前一種名片燙手，于是奉上第二種；客戶、熟人則是第一種名片的遞送對(duì)象。如今記者拿在手里的，是經(jīng)過他們改良后的3.0版本，桔色為底色，上面是聯(lián)系信息以及公司名，“我們不把網(wǎng)上成人用品商城的字樣印在名片上，因?yàn)檫�要考慮接受者的接受程度。”三年多時(shí)間，

三年來(lái)，劉波身邊的朋友從一開始有顧慮，到后來(lái)用進(jìn)貨價(jià)向劉波購(gòu)買性玩具；家人也由觀望轉(zhuǎn)而支持，劉波說(shuō)，沒少給他們上“啟蒙教育”課�！靶酝婢邚娜藗兛蛇h(yuǎn)觀而不敢褻玩的狀態(tài)，到現(xiàn)在慢慢為越來(lái)越多的人接受，市場(chǎng)潛力非常大�！�

劉波和他的同事們對(duì)把桔色這種比紅色更奔放、比黃色更健康的色彩基調(diào)推向更多的家庭充滿信心。

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