對于安全套經(jīng)銷商來說，隨著產(chǎn)品利潤逐漸攤薄，廠家的要求越來越高，要銷量，還要現(xiàn)款，還得控制退貨率，這在前幾年是不可想象的事情，可現(xiàn)在已漸成行業(yè)風(fēng)氣，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)日高，生意越做越不賺錢，許多安全套經(jīng)銷商一年不如意年，頗感無奈。那么，對于安全套經(jīng)銷商前途在何方？路該如何走呢？

經(jīng)銷商是連接廠家與終端的重要節(jié)點(diǎn)，上連廠家，下通終端。通過廠家，經(jīng)銷商可以獲得適合本區(qū)域市場、有利潤空間及推廣前進(jìn)的產(chǎn)品。根據(jù)產(chǎn)品，選擇適合當(dāng)?shù)劁N售的零售終端。如果將合適的產(chǎn)品放到適當(dāng)?shù)那�道中，形成產(chǎn)品通路暢銷，就會形成一個(gè)三贏的局面。因此，安全套經(jīng)銷商想成就自己的命運(yùn)，建設(shè)一個(gè)有效運(yùn)轉(zhuǎn)、暢通無阻的營銷出路至關(guān)重要。

那么，安全套經(jīng)銷商如何建立有效的營銷出路呢？

一、營銷廠家，占據(jù)一個(gè)好的起點(diǎn)是基礎(chǔ)。

良好的廠商關(guān)系是銷售的基本保證，雙方都應(yīng)該意識到兩者是一個(gè)利益共同體。對于廠家來說，經(jīng)銷商是第一客戶，其渠道網(wǎng)絡(luò)就是第一市場，往往對其寄予厚望，一般不愿撤換。良好的廠商關(guān)系重點(diǎn)在于經(jīng)銷商的提啊度，如果經(jīng)銷商只是關(guān)注廠家某幾個(gè)安全套新品種能給自己帶來短期的利潤，那么這種關(guān)系不會持續(xù)良好發(fā)展。

有眼光的安全套經(jīng)銷商不會隨便接產(chǎn)品，而是接廠家，看重這個(gè)廠家的發(fā)展前景，自己可以通過借助廠家資源發(fā)展壯大。有實(shí)力的安全套廠家對忠誠度較高的經(jīng)銷商往往不遺余力助其發(fā)展，通過不斷壯大的經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品市場占有率的提高，在當(dāng)?shù)刈龀蓞^(qū)域強(qiáng)勢品牌。

良好的廠商關(guān)系是相互支撐、利益共享的雙贏關(guān)系，這種關(guān)系建立的基礎(chǔ)就是發(fā)展勢頭強(qiáng)勁的廠家和有眼光及成功欲望的商家。

二、營銷渠道，掌控一個(gè)好市場是動力。

對安全套經(jīng)銷商來說，下游渠道中的鄉(xiāng)鎮(zhèn)級的銷售網(wǎng)點(diǎn)業(yè)已經(jīng)不可忽略。

1，根據(jù)當(dāng)?shù)叵�費(fèi)結(jié)構(gòu)及自身產(chǎn)品特點(diǎn)確定在哪些終端布點(diǎn)。

布點(diǎn)可考慮兩個(gè)方面的問題：

a、當(dāng)?shù)叵�費(fèi)群體經(jīng)濟(jì)承受能力或者消費(fèi)水平，這直接關(guān)系到安全套產(chǎn)品價(jià)格策略的制定與實(shí)施。

b、交通狀況：隨著營銷渠道物流功能的強(qiáng)化，從長遠(yuǎn)發(fā)展來看，交通不能成為制約因素。另外，在一些區(qū)域較大型零售商的存在，他們一般于廠家直接合作，有實(shí)力的安全套經(jīng)銷商可通過整合綜合資源與之合作，如人脈、地緣優(yōu)勢等。

2，零售商的選擇。

了、選定零售商時(shí)，應(yīng)對其進(jìn)行一段時(shí)間的考核。主要涉及到以下幾個(gè)方面：

a、資金規(guī)�；蜇�(cái)務(wù)實(shí)力，可選擇有一定實(shí)力（實(shí)力不是最強(qiáng)比較容易控制）、正處于上升期的零售商，他們往往需要一些新的產(chǎn)品來增加新的利潤點(diǎn)；

b、銷售能力：主要從其歷史銷售業(yè)績來考核，如期在近幾年銷售業(yè)績穩(wěn)步上升，則說明正處于良性發(fā)展時(shí)期，對于新產(chǎn)品會有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和較強(qiáng)的熱情。

c、個(gè)人聲譽(yù)：良好的社會形象及信用；

d、個(gè)人素質(zhì)：個(gè)人的文化層次、銷售技巧、工作態(tài)度、業(yè)務(wù)能力（對安全套產(chǎn)品的了解）等的銷售有著相當(dāng)程度的營銷。

經(jīng)過這兩步，就初步完成了一個(gè)縣級安全套經(jīng)銷商渠道網(wǎng)絡(luò)的建立，對于地市級經(jīng)銷商，這兩步也是適用的。

三、市場服務(wù)，生命之樹常青是根本。

1，針對安全套廠家：經(jīng)銷商對于上游渠道的維護(hù)重心就在于廠家形成共進(jìn)共榮的利益聯(lián)合體，可以通過借助廠家資源，如管理、培訓(xùn)、財(cái)務(wù)、技術(shù)服務(wù)等等，努力提升自己，與廠家同步做大，形成精密型的戰(zhàn)略合作伙伴。

2、針對下游網(wǎng)絡(luò)：下游渠道網(wǎng)絡(luò)由于構(gòu)成較復(fù)雜，需要更為精心地維護(hù)與管理。在日常工作中，要注意以下重點(diǎn)：

a、對渠道實(shí)行專業(yè)化管理：安全套經(jīng)銷商應(yīng)對現(xiàn)有的渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行梳理，可根據(jù)終端性質(zhì)（商超、藥店、保健品店）進(jìn)行分類的專業(yè)化管理，形成渠道的專業(yè)有時(shí)。

b、積極維護(hù)安全套市場秩序：防止串貨、擅自跌價(jià)等惡性競爭行為，協(xié)調(diào)平衡渠道成員之間的利益關(guān)系，減少渠道網(wǎng)絡(luò)的波動。

c、針對安全套經(jīng)銷商或零售商素質(zhì)普遍較低的iqngkuang，借助廠家資源，培訓(xùn)下游渠道成員，形成觀念的激烈碰撞，有效牽制其思維，提高整個(gè)下游渠道的向心力。

d、協(xié)助零售商進(jìn)行新產(chǎn)品的推廣，在終端廣告、銷售策略及技術(shù)服務(wù)上給與支持，形成自上而下的技術(shù)營銷優(yōu)勢，樹立強(qiáng)勢地位，讓零售商形成依賴，若自身能力不足，可借助廠家資源。

e、制定合理的銷售政策，實(shí)行利益拉動。商以利為驅(qū)，合理的利潤空間是雙方合作的前提。可根據(jù)整個(gè)區(qū)域市場特點(diǎn)實(shí)行多種形式的利益分配，如積分返點(diǎn)、有獎(jiǎng)促銷、不定期特殊鼓勵(lì)（合作年限獎(jiǎng)勵(lì)、陳列獎(jiǎng)勵(lì)、市場規(guī)范獎(jiǎng)勵(lì)等）等等

在當(dāng)今安全套市場競爭如此慘烈情況下，好的渠道資源是非常有限的，也畢竟成為競爭對手爭奪的對象，誰掌握了這些資源，誰就擁有對市場的支配和主動權(quán)。只有深刻了解渠道營銷規(guī)律并能比競爭對手先行一步，才能最終掌控渠道，決勝市場。

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